Pálya-, pár- és munkahelyválasztás, valamint a napi teendőink elvégzése során, például bevásárláskor, folyamatos döntéskényszerben vagyunk: melyik lehetőség/termék a legjobb számunkra? És tesszük mindezt úgy, hogy azt hisszük, mi határozunk, pedig a legtöbb esetben egészen elképesztő trükkökkel befolyásolnak bennünket.

Az egyik leggyakoribb ilyen támadási pont a pénz illúziója. Agyunk általában arra van hangolva, hogy a pénzt nominálisan értékelje. Ennek egy gyakorlati példája, amikor az emberek örültek a 10 százalékos béremelésnek, miközben 12 százalékos volt az infláció. Vagy helyeselték a 2 százalékos nyugdíjemelést, pedig a pénzromlás mértéke 3 százalékot tett ki. Így válhatott az infláció „közkedvelt” gazdaságpolitikai eszközzé.

A pénz elértéktelenítésén kívül az emberek úgy is jól manipulálhatóak, ha a pénzösszeget valamilyen áruhoz kötik. Egy felmérésben az alanyoknak két lehetőséget kínáltak fel: 20 percnyi munkáért vaníliafagyit, 22 percnyi munkáért viszont mogyorósat lehetett kapni. Mivel a kísérletet végző szakemberek korábban megbizonyosodtak róla, hogy az emberek 75 százaléka a vaníliafagyit szereti jobban, az a várható eredmény született, hogy csupán 20-25 százaléknyi részvevő volt hajlandó 2 perccel tovább dolgozni — nyilván azok, akik különösen kedvelik a mogyorós finomságot.

Egy másik, hasonló összetételű csoport esetében azonban megváltoztatták a választási lehetőségeket: 20 perc munkáért 60 pontot kaphattak, melyet vaníliafagyira cserélhettek, 22 percért viszont 100 pont járt, melyet mogyorós fagyira válthattak át. Bizarrul hangzik, de több megismételt kísérlet is ugyanazt az eredményt hozta: a megfigyelt személyek körülbelül fele-fele arányban választották a két felkínált opciót, pedig a többségük a vaníliás fagyit szereti jobban. A számok tehát megzavarhatják az embert: sokan azért dolgoztak többet, még ha csak két perccel is, hogy több pontot kapjanak, pedig az jóformán semmilyen előnnyel sem járt. Hogy ilyenkor mi játszódik le a fejekben, azt azóta is kutatják, de valószínűsíthető, hogy a több pont jobb minőséget sugall, azaz a számok is képesek hatni a döntéseinkre.

Egy másik népszerű példa: a diákoknak felkínálták, hogy az egyik népszerű napilapot havi 120 dollárért nyomtatott és online formában is megkaphatják, viszont csak az online verziót mindössze 80 dollárért teszik számukra elérhetővé. A többség az olcsó és praktikus online lehetőséget választotta. Ám egy hasonló összetételű csoport tagjai számára a már említett két lehetőségen kívül 120 dollárért felkínálták csak a nyomtatott variációt is. Ekkor a diákok többsége az első opciót választotta, azaz a nyomtatott és az online csomagot 120-ért. A kísérlet tehát azt bizonyította, hogy egy harmadik, lényegtelennek tűnő alternatíva beiktatása megváltoztathatja a másik két opció közötti döntések arányát. Méghozzá úgy, hogy a hozzáadott harmadik lehetőség senkinek sem kell. Ezt hívja a szakirodalom csalihatásnak (decoy effect).

Ennek a trükknek a különféle módozatait gyakran alkalmazzák a bolti termékkínálat, illetve az online előfizetési ajánlatok összeállítása, sőt, még a párválasztás során is. Ez utóbbi kísérletet Dan Ariely végezte el a csapatával, majd később a Predictably Irrational című könyvében le is írta a következtetéseit. Az ilyen csalikat egyébként nemcsak az áruforgalom területén, hanem a politikában is használják. Választások alkalmával például egy bohócnak tűnő, jelentéktelen jelölt indítása, akire alig szavaz valaki, megnövelheti a legesélyesebb opciót választó szavazók számát. Manapság már csak azok a pártok képesek tartósan a felszínen maradni, amelyek tudatos stratégiát követnek.

Ha megpróbálunk határozottan viselkedni, és mielőtt döntünk, feltesszük magunknak a kérdést: biztos, hogy most éppen erre van szükségem?, akkor talán képesek leszünk ellenállni a manipulációknak. Ugyanígy érdemes akkor is megfontolni a döntést, amikor valaki munkahelyet vált, vagy netán a kecsegtető számok bűvöletében kivándorolni készül.